[58. 팔지 마라 사게 하라] 내가 제공하는 상품을 고객이 살만하게 팔고 있는가?

상품을 설명하는 언어(상품 언어)의 중요성은 자신의 가게에 오라고 하는 호객 행위에는 반응하지 않고(오히려 반감을 가지게 되고), 후기 또는 상품 설명을 "보고" 반응하는 경우만 봐도 알 수 있다. 내가 팔고자 하는 상품도 대부분이 글로 이루어져야 하기 때문에 내 상품 언어를 되짚어보니 상품 언어가 생각보다 별로였다. 분명 처음에 쓸 때는 잘 쓴 줄 알았는데 지나서 다시 보니 별로였다. <팔지 마라 사게 하라>를 통해서 내가 하고 있는 마케팅에 대해 점검해보고자 한다.

우선 <팔지 마라 사게 하라>에서 말하는 "성공한 세일즈"와 "뛰어난 마케터"에 대해 알아보고 시작하자.

성공한 세일즈?
무가치하다고 여겼던 상품을 가치 있게 만들고, 소비자가 거들떠도 안 보는 물건에서 잠재되어 있던 용도를 발견해 알려주며, 더 나아가 그 상품이 소비자의 삶을 좀 더 윤택하게 만들 수 있는 가능성을 먼저 발견하는 것.

뛰어난 마케터?
고객의 필요(욕구)를 자극했고, 고민의 시간을 줄여 주었으며, 상품의 장점을 효과적으로 보여줌으로써 합리적인 선택에 영향을 미쳤다.

위 두 가지 개념에 마케팅에 대한 전반적인 이야기가 다 들어 있다고 생각한다. <팔지 마라 사게 하라>는 각론적인 부분과 저자인 장문정님의 사례를 많이 담은 책인 만큼 내가 제공하는 상품이 가진 가치가 분명히 있다는 전제하에 나의 상품 언어나 마케팅에 대해서 점검해 볼 수 있을 것 같다.

 

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1. 반복 피드

상품을 제공하는 자와 구매하려는 자 사이에는 분명 전달 오차가 존재한다. 이를 극복하는 방법은 고객에게 끊임없이 피드백을 받아야 한다고 한다. 좋아요 개수도 하나의 지표가 될 수도 있고, 공유나 태그의 수도 그럴 수 있다. 이보다 선행되어야 하는 것은 꾸준하게, 다시 말해 끊임없이 콘텐츠를 만들어서 시장에 내놓고, 고객의 평가를 받아야 한다.

내가 제공하는 상품은 그 자체의 상품성은 둘째 치고, 반복성이 떨어진다. 심지어 반복할 수 있는 채널의 규정을 제대로 인지하지 못해 막혔다. 어떻게 하면 반복적으로 콘텐츠를 만들어 낼 수 있을까? 쉽지 않고, 시간은 좀 걸리겠지만 하나씩 시도해야 만한다. 

 

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2. 휴리스틱

우리에게 익숙한 것을 건드려서 빨리 결정하도록 하는 휴리스틱은 평소 내가 자주 사용하는 설득 방법이다. 다만 물건을 파는 데 사용하는 것이 아니라 물건을 못 사게 하는 데 사용한다. <팔지 마라 사게 하라>에서는 부모님께 하루 2만 원을 기꺼이 쓰는데 한 달 2만 원을 못쓰랴 였지만 나는 부모님께 2만 원도 안 쓰면서 지금 2만 원짜리 이것을 산다고? 하면서 반문했던 것이다.

방향성은 달랐지만 분명 휴리스틱 개념을 사용하고 있었으니 이것을 마케팅에도 쓸 줄 알아야 하는데 정작 마케팅에는 형식적이고, 상투적인 이야기만을 사용하고 있었다.

 

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3. 공짜 마케팅

사업을 시작하고 처음으로 대중에게 나온 상품이 기획했을 때보다 더 저조하게 진행되었다. 양질의 콘텐츠이고, 분명 수요가 많았던 콘텐츠임에도 이런 결과를 얻었던 것은 가격이 너무 월등하게 비쌌다. (꼭 가격이 문제가 아니고, 콘텐츠 자체도 문제라고 할 수 있겠지만 우리의 콘텐츠는 많은 수요를 확인하고 만든 것이라 가격이 원인이라고 생각하는 중이다.) 기획력도 부족했고, 상품을 이슈화하기도 전에 잘되길 바라는 초조함과 싸워야 했다.

많은 사람들에게 효과적으로 알리기 위해서는 공짜 마케팅을 시작으로 "결합 상품", "집단성 이용", "두 가지를 저울에 얹자마자 순식간에 한쪽으로 기우는 속성" 등을 이용했어야 했다. 아무리 좋은 선생님을 모셔와도 홍보가 되지 않으면 아무런 소용이 없다. 급하게 수익을 창출하기보다는 배운 대로 장기적인 관점으로 접근을 해야겠다.

 

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4. 업무 프로세스

현재 혼자 너무 많은 일을 하고 있다. 함께 하는 사람은 업무 프로세스와 상관없이 일을 하기 때문에 수 시간에 걸친 결과물도 한순간에 무용지물이 된다. 기획이나 마케팅 등에 좀 더 신경을 써야 하는데 문서 수정과 같은 일에 시간을 더 많이 써야 하는 구조이다. 커리큘럼을 만들고, 세미나 기획, 수업 기획 등을 위해서 시간을 좀 더 많이 사용해야 하는데 쓸데없는 행정업무에 많은 시간을 할애한다. 왜 개개인이 글을 쓰고, 콘텐츠를 기획 제작할 줄 알아야 한다고 강조했는지 이제 알겠다. 

함께 일하는 사람이 고맙게도 2명 더 늘었다. 그 사람들도 마찬가지이다. 뭔가 효율적인 일에 투입되는 것이 아니라 허드렛일에만 투입이 되는 상황이다. 그러니 지불해야 하는 임금이 늘어나는 것과 별개로 업무의 효율성은 늘지 않는다. 며칠 내에 이를 다시 점검하고 업무를 제대로 분담해야 할 것 같다. 

 

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5. 상품의 사용가치

상품을 사용함으로써 고객이 누리게 될 가치를 강조하여 체험 가치, 사용 가치로 전환시켜야 한다. 지금까지 올린 홍보글을 보니 우리 상품에 대한 이야기만 올렸다. 물론 상품에 대한 상세 설명도 중요하지만 이를 이용했을 때 달라지는 것을 최대한 시각적으로 보여 주는 것이 좋을 것 같다. 결국 콘텐츠 제작이다.

 

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6. 나의 메시지를 평가하는 습관

고객의 욕구를 자극하는 메시지가 있어야 하는데 많이 부족했다. 정기적으로 이를 확인하고 수정 보완할 수 있는 자리가 있어야 하는데 그냥 덮어놓고 만들고 있었다. 감성적으로 접근을 했는지. 반복적으로 진정성을 설명했는지, 두서가 없거나 서론이 길지 않은지, 두괄식으로 구성되어 있는지 등 확인해야 할 사항이 많다.