사업을 1년새 3번 망한 이유를 여기서 다 찾았다. - Growth IQ: 성공을 위한 10가지 경로

2020년 진성 졸꾸 프로젝트

Growth IQ: 성공을 위한 10가지 경로

3번의 사업 실패가 결코 우연이 아니 었음을 알려준 책

10가지 중 가장 핵심은 11번째인 실천.

무자본 사업에 모조리 적용해 볼 테다.

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Growth IQ 그로스 아이큐

티파니 보바 저/안기순 역

월스트리트 저널 베스트셀러 다니엘 핑크, 세스 고딘, 마틴 린드스트톰, 톰 피터스 극찬. 바야흐로 글로벌 시대다. 비즈니스 역시 로컬에 국한되지 않고 전 세계로 뻗어나가고 있다. 환경도 끊임없이 변화하고 있다. 이런 극변 하는 비즈니스 환경에서 어떻게 해야 성공할 수 있을까?

 

 

 

 

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비즈니스라는 게임에 공략집이 있었다.

2011년 2월에 대학을 졸업할 때 이미 3월에 한국무역보험공사 인턴으로 입사를 앞두고 있었다. 3월부터 6개월간 일하면서 첫 회사 경험을 쌓는 중에 정규직이 될 수 있는 시험에서 떨어졌다. 지사에 계셨던 주임님의 진심 어린 조언에도 카이스트 다니는 형님의 사업제안에 회사를 관두고 나와 첫 사업을 시작하게 되었다. 이 형님은 Toastmasters Club이라는 영어 스피치와 리더십 향상을 목적으로 하는 비영리 단체에서 알게 되었다. 처음 4명으로 시작한 우리 학교 Toastmasters Club을 내가 창단 멤버이자 초대 회장으로 있으면서 단기간에 100명 이상의 규모로 만드는 것을 보고 섭외했다고 했다. 지금 와서 보니 이때 나의 Growth IQ(성장 지능 - 비즈니스의 성장을 위해 필요한 지능)는 0점에 의욕만 100점이었다.

형님의 변심으로 한 번, 같이 동업한 친구의 배신으로 또 한 번, 나 홀로 한 번 더 망해서 총 3번 연속으로 사업을 접었다. 이때의 기간이 약 1년 정도 된다. 1년 동안 3번 사업을 망한 것이다. 이 기간 동안 단 한 번도 사업에서 가장 중요하고 기본인 고객 경험을 고민한 적이 없다. 개념 조차 몰랐다. 그냥 내 물건이 좋으니(메타인지도 없어서 내 물건이 객관적으로 좋은지 조차 판단할 수 없었다.) 당연히 팔리겠지라는 막연한 바람만 있었을 뿐이었다.

빈티지 여성 의류 온라인 쇼핑몰을 운영했었는데 창업 당시 타깃을 중고등학교 여학생으로 했었다. 이 들을 어떻게 공략할지에 대해서 별다른 고민도 없이 벼룩시장에 나가서 홍보한 게 전부였다. 아, 통신판매 등록하니 걸려온 네이버 키워드 광고인가? 한 달에 2만 얼마 낸 것. 이 두 가지가 고객을 확보하기 위한 수단의 전부였다. 미쳤지. 마케팅에 대해 몰랐다고 100번 양보해도 왜 벼룩시장에서 내 쇼핑몰을 홍보하면 입소문을 타 대박이 날 것이라 생각했는지 모르겠다. 블로그, SNS, 각 종 커뮤니티 사이트 등 수단과 방법은 다양했는데 고객층 침투를 위해서 아무것도 안 했다. 그러니 새로운 고객을 유치하기 어려웠다. 물론 기존의 고객 관리는 기존의 고객이 있다는 전제하에 이루어지는 것이니 말할 필요도 없다.

변화하는 시장을 전혀 고려하지 안 했다. 정정한다. 시장 가속화를 인지, 대비할 능력이 없어 못 했다. 빈티지 여성 의류는 그 당시 쏟아져 나오는 SPA 브랜드를 이길 수가 없었다. 저가지만 품질도 좋고, 스타일도 괜찮은 브랜드에서 새 옷이 나오는데 빈티지 구제의류를 사야 할 명분을 나도 모르는데 고객이 알리 없었다.

빈티지 구제 상품 중에 고가의 브랜드 옷을 집중적으로 팔아 나름 제품의 확장과 다각화를 노렸다. 명품을 입고 싶지만 금전적으로 부담을 느끼는 여성들을 목표로 소위 명품 빈티지 콘셉트로 전환하여 판매하였다. 하지만 기존에 있던 중고등학생을 전혀 고려하지 않고 갑작스럽게 바뀐 이 콘셉트는 그나마 있던 고객들도 달아나게 하기에 완벽한 전략 전술이었다. 책에선 고객과 제품의 다각화는 상당한 비용과 노동력이 필요하고, 쉽지 않은 작업이라고 했다. 지금은 이 말을 100% 신뢰할 수 있다. 왜냐하면 당시에 나는 별생각 없이 하루 이틀 만에 사이트 바꾸고, 물건도 싹 바꿨다. 쉽게 한 만큼 쉽게 망한 것이다.

사업을 하면서 그래도 잘한 점을 힘들게 뽑아 보니 비윤리적 행동을 단 하나도 하지 않았다. 몇 개 안 되는 택배를 매일 정성스럽게 같은 시간에 가져 가시는 택배 아저씨께도 항상 예의 바르게 행동했다. 종종 놀러 오는 같은 층 아이들에게 홈런볼도 주고, 벌이도 없으면서 찾아오는 후배들에게 아낌없이 밥을 사줬다. 혼자 홈페이지와 어플을 관리하고, 벼룩시장에 꾸준히 나가고, 의류 사입하고 사진 찍어 포토샵 해서 올리고, 포장하고, 나름 판매 최적화를 이뤘다. 세금도 꼬박꼬박 정직하게 신고했다.

나 혼자 운영하는 쇼핑몰이지만, 나름 CS 부서가 있었고, 그 부서 에이스로 재직할 때에 겪은 에피소드가 하나 떠올랐다. 중학생 여자아이가 당시 유행하던 랜덤박스를 구매했다. 랜덤박스란, 박스 안에 빈티지 옷을 3kg, 5kg 또는 10kg씩 넣어 두고, 파는 것이다. 여자 옷과 남자 옷만 구분해서 정말 무작위로 포장을 미리 해두기 때문에 나도 그 안에 무엇이 있는지 모른다. 다만 쇼핑몰 홈페이지에는 이런 이런 옷들이 있다고 대략적으로 샘플 상품 사진을 올렸다. 그 당시 여학생이 5만 원짜리 10kg 랜덤박스를 구매했다. (사실 정확한 kg과 가격은 기억이 나질 않지만 5만 원짜리 였던 것은 확실하다.) 랜덤박스의 기본 원칙 중 하나가 환불이 불가능하다. 그도 그럴 것이 안에 무엇이 있었는지 모르기 때문에 상자를 뜯으면 환불 불가다. 그런데 그 여학생 아버님께서 전화를 주셨다. 아이가 용돈을 겨우 모아서 랜덤박스를 구매했고, 열어보니 입을 수 있는 옷이 한 개도 없어서 속상해하며 하루 종일 울고 있다고 하셨다. 나도 마음은 아팠지만 당시에 수입이 1만원이 소중하던 때라 환불은 회사 규정상 안된다고 했다. 아버님은 정중하게 그 규정을 딸로부터 들어서 알고 있다고 하시면서 혹시 전액은 안되더라도 반만이라도 환불이 되겠냐고 물어보셨다. 아버님의 이야기에는 불만이나 화남이 전혀 없으시고 오히려 웃으시면서 어린 나에게 정중하게 이야기를 하셨다. 50% 해주기로 결정을 했고, 아버님께서 때마침 집이 사무실 근처라 직접 오신다고 하셔서 3시간 정도 뒤에 만남이 이루어졌다. 랜덤박스를 받아 봤을 때 나라도 환불을 받고 싶겠다 싶을 정도로 옷들이 너무 안 좋았다. 양심상 나는 100% 전액 환불을 해 드렸다. 아이에게 다시 기회를 주고 싶었고, 더 좋은 상품을 약속하겠다고 하면서 오히려 제가 죄송하다고 했다. 아버님은 거듭 감사하다고 하시면서 서로 기분 좋게 헤어졌다. 고객의 Needs를 파악하고 고객 불만을 제로로 만들어 고객의 이탈을 최소화한 것 같았다. 뿌듯했다.

그런데 그 여학생 그날 밤에 탈퇴했다............ 고객의 이탈을 막지 못했다.

아무도 나랑 제휴 안 하려고 했었으니 제휴관계는 패스.

협조적 경쟁은 서로 반대되는 두 개념이 모여서 만들어진 개념이다. 협조적 경쟁을 통해서 경쟁력 있는 시장을 형성시킬 수 있고, 경쟁력 있는 시장은 항상 소비자들에게 매력적이다. 따라서 경쟁자를 이기는 것도 중요하지만 나만 잘 살겠다고 하는 것도 바람직하지 않다. 협조와 경쟁은 하나의 전제를 가지고 있다. 실력이 있어야 협조를 하든, 경쟁을 하든 한다. 실력이 없으면 내가 망한 것처럼 경쟁이나 협조를 해 보기도 전에 스스로 폐업 처리해야 한다.

옷을 팔면서 나의 생계를 제외한 어떤 것도 생각한 적이 없다. 내 코가 석자였기 때문이다. 기업이 되겠다는 목표도 없었고, 쇼핑몰 사장이 가져야 하는 마음가짐은 물론, 쇼핑몰 시장에 대한 이해조차 없었다. 그러니 무슨 비인습적 전략을 통해 고객과 시장 그리고 사회의 관심을 확보할 수 있겠는가?

Win, WinWin, WinWinWin 전략

Win : 나만 이득

WinWin : 나와 고객 이득

WinWinWin : 나와 고객 그리고 세상(해당 분야 시장) 이득

시장이 없으면 경쟁은 무의미하고 경쟁이 없는 시장은 퇴보할 수밖에 없다. 따라서, 상황에 따라 맥락적 사고를 통해 경쟁자와 협력을 하는 결단이 필요하다. 물론 그 필요한 시점을 인지할 수 있는 실력이 있어야 한다.

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어떻게 적용해 볼 수 있을까? 이렇게 실천하자!

1. 복잡계

책에서 설명한 10가지를 하나씩 익히고 실행하는 것이 아니라 상황에 따라, 맥락에 따라 복합적으로 실행해야 한다. 사업을 시작할 시점에는 당장 책에서 말한 10가지 경로를 적용할 수는 없을 것이다. 이 중에 할 수 있는 것을 하나씩 적용하고 응용하면서 사업을 운용하면 사업의 확장에 필요한 경로, 사업의 유지에 필요한 경로, 사업의 경쟁력 향상에 필요한 경로 등 필요한 순간에 어떤 비즈니스 지능을 써야 하는지 알 수 있을 것이다. 이 것들이 모여 촘촘하게 연결되면서 하나로 딱 정의 내리기 어려운 본인만의 경로가 만들어질 것 같다. 

2. 무자본 사업 구상

무자본 사업의 메커니즘을 조금씩 알아가는 과정 중에 있다. 아이디어도 몇 가지 있는데 신영준 박사님은 경고한다. 이 10가지에 대해 미리 생각해보는 것만으로도 사업의 성공 가능성을 높일 수 있을 것이다. 반대로 이 10가지를 모르면서 아이디어 또는 아이템만으로 사업을 시작하려고 한다면 다시 생각해 보길. 

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"이제 알았으니 실천해보자."