[63. 전달의 법칙] 목차만 읽어도 이해가 되는 책

바로 이전에 읽었던 <완벽한 기획실무의 정석>과 비슷하게 이미 알고 있거나 이론적으로는 몰랐지만 경험칙으로 또는 그냥 그렇게 행동하고 있었던 이야기들이 많았다. 하지만 딱 한 가지! 알면서도 자꾸 잊게 되고, 오지랖이 될 수도 있는 또는 TMI 토커가 될 수 있는 점을 고쳐야 하는 점이 언급된다.

"상대는 당신이 생각하는 것 이상으로 당신의 이야기를 듣고 싶은 마음이 없다."

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이야기를 하는 입장에서는 김 빠지는 이야기일 수 있지만, 듣는 사람들 입장에서는 맞는 말이라며 격한 공감을 할 것이다. 내 부인과 연애시절, 부인은 나에게 무언가를 질문하면 내가 TMI로 설명해주는 것이 매력적이었다고, 그것이 정말 좋았다고 했었다. 여기서 핵심은 바로 눈치챘지만 "했었다."이다. 사랑이라는 이름으로 연결된 관계에서도 이야기를 듣는 것이 힘들다면, 나와 관계가 적은 사람들의 경우는 안 봐도 뻔할 것이다.

그럼 어떻게 해야 할까? 당신의 이야기를 듣고 싶은 마음이 없는 사람에게 어떻게 하면 듣고 싶다는 생각이 들게 할 수 있을지를 고민해야 한다는 뜻이다.

 

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상대를 이해하고 공감하자.

핵심 중 핵심이다. 왜 성공한 사람들이 심리학을 공부하라고 하는지, 남을 이해해야 한다고 하는지 알 수 있는 대목이다. 남들이 필요한 가치를 찾고, 그 가치를 제공하여 부를 축적하는 것이 일반적인데 여기서 "남들이 필요한 가치"를 어떻게 그들에게 소개하는가가 관건이다. 내가 아무리 "이것이 당신에게 필요한 것입니다!!!!"라고 백날 말해도 소비자가 듣지 않으면 끝이기 때문에 어떻게 해서 듣게 할 것인가에 대한 고민은 필수다. 최근에 읽었던 <팔지 마라 사게 하라>에서는 이를 상품 언어로 소비자가 듣는 것이 아니라 읽었을 때 효과를 볼 수 있다는 인사이트를 얻었었는데 이와 같은 방법도 결국 상대에게 전달하고자 하는 방법을 찾다가 나온 것이라 생각한다.

 

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<전달의 법칙>의 목차만 참고해도 어떻게 해야할지 감을 잡을 수 있는데, 다음과 같다. 

• 익숙한 표현을 쓰자.
• 상대의 감정을 파악하자.
• 핵심을 전진 배치하고, 같은 경험을 이끌어 내자.
• 상대의 조급증을 자극하고, 상대가 얻게 될 이점을 공략하자.
• 반복법, 과장법, 반전법, 비교법 등 표현 기법을 사용하되 모호한 표현은 피하자.
• 스토리텔링은 필수
• 수치나 시각적인 데이터, 이미지 사용하자.