[24. 올바르게 승리하라] 어렵지만 한 가지는 건진 비즈니스 추천 도서 feat. 가치 아키텍처

<하트 오브 비즈니스>에서 삘 제대로 받아서 다음 비즈니스 서적인 <올바르게 승리하라>를 읽었다. 하지만 <하트 오브 비즈니스>와 달리 읽는 것이 쉽지 않았던 이 책은 단순히 아날로그에서 디지털 생태계 붕괴에 대응하지 못해서 망한 것으로 유명한 코닥의 사례가 생태계 변화에 "제대로" 대응하지 못했다는 것을 언급하면서 시작한다. 코닥은 기존 경쟁사들에 비해 우수한 기술력을 가지고 있었고, 디지털 인쇄 관련해서도 신기술 습득이 있었고, 고객 통찰 역시 실패하지 않았다. 다만 코닥은 자기 영역에 갇혀 기술 중심으로만 대응하려고 했기에 이는 "잘못된" 대응이고, 이로 인해 코닥은 망한 것이라고 한다. 

 

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<올바르게 승리하라>는 최종 소비자가 기업을 통해 얻게 될 이익인 가치 제안을 창출하기 위해 결합된 요소, 가치 아키텍처를 강조하고 있다. 가치 아키텍처는 고객 통찰을 통해서 고객이 받아야 하는 혜택에 집중하고 어떻게 차별화할지 고민하여 가치를 구성하는 것을 의미한다. 이때 비즈니스 모델과 구별해야 할 것이 비즈니스 모델은 고객에게 돈을 받기 위한 운영 방식에 초점을 맞춘다면 가치 아키텍처는 고객에게 기업이 제공하는 것에 돈을 지불하고자 하는 마음이 들게 하는 가치 구성 방식에 초점을 맞춘다.

온라인 가구 매장인 웨이페어의 가치 아키텍처를 살펴 보자.

 

<올바르게 승리하라> 발췌

 

웨이페어의 초기에는 선택, 거래, 배송에 집중을 했다가 방대한 제품에서 고객이 원하는 것을 제대로 선택할 수 있도록 발견을 추가하여 가치 아키택처를 만들었다. 따라서 고객은 온라인으로 가구를 주문하고자 할 때 웨이페어를 선택하여 원하는 것을 발견해주는 서비스를 이용하면 자연스럽게 거래와 배송 단계까지 이어진다. 이처럼 가치 아키텍처는 고객에게 가치 제안을 하는 요소를 알맞게 배치하는 것이다.

 

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시간이 흐른 뒤 웨이페어는 고객이 가구 브랜드나 본인의 스타일, 홈패션 등을 잘 모르고 있는 것을 확인하고, 이를 위해 발견 기능을 강화하고, 숙고를 새롭게 추가했다. 변화된 가치 아키텍처는 아래 사진과 같다. 이것이 가능했던 이유는 웨이페어는 데이터 통합에 투자하고 공급업체의 역량을 강화하는 등의 노력을 했다. 

 

<올바르게 승리하라> 발췌

 

이처럼 <올바르게 승리하라>는 경쟁의 본질과 경쟁자의 성격이 바뀌는 생태계 변화에 대해 우리가 올바르게 대응하는 방식은 가치 아키텍처라고 보고 있고, 이를 바탕으로 생태계를 구축하는 등의 방법을 제시하고 있다. 현재 이 가치 아키텍처를 만들기 위해서 고민 중이었는데 쉽지 않았다. 그러다 같은 팀원이 알려준 "보도 섀퍼의 기업의 포지셔닝을 위한 10가지 질문"을 통해서 조금은 접근할 수 있을 것 같아, 앞으로 팀원들과 계속 이야기를 해볼 생각이다.

 

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여담으로 책의 구성을 이야기 안 할 수 없는데 매 챕터마다 토론을 할 수 있게 질문을 던지고 있어서 회사 워크숍이나 세미나 등에서 사용하기 좋을 것 같다.

어느덧 24번째 서평이다. 올해는 권수에 연연하지 않고 필요한 책을 읽자고 시작했는데 그래도 정량적으로 2주에 1권은 꾸준히 읽은 것 같아 뿌뜻하다.